この度THE Hは広島県に拠点を構え国際輸送のトータルサポートを始め、錦鯉の輸送などユニークな事業を展開する株式会社メイクの中国向け⾃社ECの⽴ち上げサポートを担当させていただきました。

株式会社メイクは物流業が本業でありながらも、お客様の要望を叶えるためノウハウが0の状態で中国のEC事業に参⼊。溢れ出るチャレンジ精神にTHE Hも感銘を受け、現在進⾏形で中国での事業展開を全⾯的にお⼿伝いさせて頂いております。

今回はプロジェクトを共にした株式会社メイク代表取締役の黒神学様、越境EC事業責任者の石原様にインタビュー。当初抱えていた課題から本プロジェクトを振り返っていきます。

越境ECへ異業種から⾶び込むも知名度を広げられず苦戦

改めて本プロジェクトを開始するに至った背景を教えて下さい。

石原様：
「弊社は元々物流通関業が本業なので、越境ECという分野は異業種への挑戦だったのですが、そのきっかけはお客様からの声でした。弊社では広島を含めた中国地⽅の中⼩企業の⽅々の商品を取り扱うことが多いのですが「うちの商品をもっと輸出する機会が欲しい」と相談を受けることが多かったのです。そこで少しでもお客様の商品を輸出する機会を増やしたいという思いで越境EC事業に取り組みことにしまた。
中国でのEC展開を⽬指した理由は物流通関事業で提携している中国のパートナー会社が同じ運送業で倉庫を持っていたからです。そこでパートナー会社と交渉を重ね、Eddimall(エディモール)というECサイトを⽴ち上げました。」

ECサイトの運営にあたってどのような課題を感じていましたか？

石原様：
「知名度が上がらないというのが⼀番の課題でした。元々弊社もDITも物流通関を専⾨としているので互いにECサイト運営のノウハウを持っておらず、⼿探りで運営していたため、なかなか勢いをつけることができない状況でした。もう1つ、DITとの中で事業の⽅向性についてもすれ違いが⽣じていたことも悩みでした。
私たちとしては化粧品などといった既存のECサイトで売られているような商品よりも、地⽅の知名度こそまだ低いものの⾃信を持っておすすめできる商品を販売していきたいという思いがありました。既存の商品ばかりを扱っても、どれだけ安く売ることができるかという価格競争に陥ることが予測できたからです。しかし、
DITからは知名度がないのに商品が売れるわけがないということで、既に⼈気のある⽇本の商品を仕⼊れることを求められ、なかなかお互いが納得いく⽅向性を⾒出すことができずにいました。
そんな中で、ご縁があり昨年JTBと協⼒をして観光とECをミックスさせた事業を展開しようということになりました。ただ、エディモールではなかなかこの事業を進めていくのは難しいという結論になり、新しく⾃社ECを運営することになりました。

初対⾯からストレートな提案を投げてくれるTHE Hに依頼を決断

今回THE Hにご依頼頂いた理由を教えてください。

石原様：「⾃分たちでやるとは⾔っても、全くノウハウのない状態で0から作り上げていくというのは限界があるという話になり、専⾨家の助⾔をもらいながら進めていくことになりました。そこで事業の悩みに対応できる専⾨家として中国進出に強いひとがいると、THE Hを紹介してもらいました。」

「最初にオンラインでの⾯談を設定していただいたのですが、とても印象に残ったのを覚えています。コンサルタントの⽅はスーツを着てピシッとしているイメージだったのですが代表の濱さんはジャージっぽい服を着て、忖度なしにストレートな意⾒をズバズバと⾔っていたのでそのインパクトがずっと残っていました（笑）。」

黒神様：
「私もいろいろなコンサルタントの⽅とお話したり依頼したこともありましたが、THE Hはイメージが真逆でした。「Tシャツで来ちゃったじゃん、⼤丈夫なのか！」と最初は思いましたね（笑）。
ただ、提案してくれることはとても説得⼒があって、物事を遠回しではなくストレートに伝えてくれるのでとても好印象がありました。チームメンバーも⼝を合わせて「⼀緒にやりましょう！」と話していて他の会社と⽐較することなくTHE Hにお願いすることになりました。」

営業からメンバーの意識改革まで幅広い改善を行い自社EC の準備を進める

THE Hに依頼してからはどのように事業を進めていきましたか？

石原様：
「新しいECサイトを6⽉に⽴ち上げることを⽬標に⾏動を始めました。⾃社ECを⽴ち上げるにあたって販売する商品を揃えるのはやはり重要になってくるのですが、THE Hからは企業訪問が現状圧倒的に少ないと指摘がありました。なのでまずは企業訪問を進めていこうという⽅針になり、3名のメンバーで毎⽉50社を回る⽬標をたてました。既存の企業様含めて新しいサイトに変わるというしっかりとした説明も必要になります。」

「1⼈あたり15社以上を回ることになるのでメンバーそれぞれの⽬標意識も変わってきたと感じています。また、ずっとオンラインで打ち合わせをしてきたのですが、4⽉に直接広島を訪ねてくださる機会があってその⽇は朝から⼣⽅までずっとお話を聞いていました。その中でやるべきこととやってはダメなことを直接指導してくれました。」

「特に難しかったのはこれまで物流業としてやっていた業務の⼀部はECサイトのプラットフォーマーとしてやるべきではないと教えられたことですね。例えばこれまで倉庫に荷物が届いたら検品作業など無意識レベルでやっていたのですが、それをやってしまうと⽣産性が悪くなるということでダメだと（笑）これまでの習慣を変えなければいけないので少し⼤変ですがメンバー全員必死に取り組んでいます。」

「もう1つはECサイトの名前を決めるという話になり、メンバーで意⾒を出し合って「昇鯉マート（しょうりマート）」に決めました。広島は錦鯉の⽣産が全国2位と有名で弊社の事業の1つになっていることと、鯉が川を上るという意味で縁起の良さを意識して名付けたのですが、THE Hからは「今までで⼀番いい名前だ！」と物凄く褒めて頂けました（笑）。THE Hと⼀緒に事業を進めてからはまだ2ヶ⽉ほどと⽇は浅いですがかなりいいペースで⼟台作りができているなと感じています。」

THE H依頼をしてから事業への迷いがなくなった

THE Hに依頼して良かったと思うことを教えてください。

黒神様：
「THE Hに広島に来ていただいて丸⼀⽇実際に顔を合わせて話した時は正直迷いがありました。これまで越境EC事業について周りに話すと肯定的な意⾒ばかり頂いていたのですが、何が本当なんだろうと迷いが⽣じていたんです。弊社としても出品してくれたお客様の商品を全て爆発的に売上げたいという気持ちはあるのですが、現実的には難しいところがあります。」

「お客様の意⾒をただただ聞き⼊れてしまうとどうしていけばいいかが⾒えなくなってしまう部分があったのですが、THE Hが難しいことは難しいとストレートに伝えてくれました。THE Hと話してからはスタッフ全員の頭の中がスッキリして迷いがなくなったのがわかったのでとてもありがたかったです。」

「後は戦略やKPIなど⽬標は⽴てていますがここはもう弊社が達成するために⾏動するしかない。その進むべき道筋も⽰してもらえたので、会社として⽬指すべき⽅向性が決まりとても良かったと感じています。」

石原様：
「私も頭の整理ができたというのが⼀番良かったと思います。
今何をすべきで何をしてはいけないか、そこで新たな課題を⾒つけて、メンバー全員で課題をクリアするために試⾏錯誤していく。その経験がとても⼤事だなと思ってます。THE Hは⾃分が専⾨家として全部教えるというよりは、私たちがいずれ⾃⾛できるようにどうすればいいかを考える機会を常に与えてくれるので⽇々学ぶことが多くてとてもありがたいですね。
それが今のプロジェクトメンバーのモチベーションにもつながっています。」

今後の展望があればお聞かせください。

石原様：
「メンバーでも⽇々話し合っているのですが、まずは中国ECに取り組んで成果を出すことが直近の⽬標です。そして中国で培ったノウハウを他の国に展開していきたいと思っています。」

黒神様：
「弊社の得意とする物流ネットワークは世界各国どこでも活かせるので、中国を⽪切りにインドなどのアジア諸国を始め世界中の市場に展開していけたらと思います。」

「もう1つ⽬指したいのは弊社ならではの新しい越境ECをやっていきたいと思っています。これまでも他の企業がやらないようなことに積極的にチャレンジをしてきたので、この事業でも⼤⼿ECにはない「昇鯉マートといえばここが突き抜けてるよね」というような新しい物を提供できるよう⽬指していきたいです。」