この度THE Hは、⾹⽔やルームフレグランスなどの「⾹り」を中⼼とした商品を展開する株 式会社フィッツコーポレーションの中国での販売戦略のサポートを担当させて頂きました。 Weiboなど独⾃のSNSが根付いている中国は、⽇本との違いも⼤きく参⼊の難しさを 抱える企業も多いです。

しかし、⽬まぐるしい経済発展を続けている中国の市場感覚を掴むことは、⽇本企業の海外戦略においても避けて通ることのできない領域となりつつあ ります。 今回はプロジェクトを共にしたフィッツコーポレーション取締役の新野裕信さまにインタ ビュー。当初抱えていた課題から本プロジェクトを振り返っていきます。

参⼊障壁が⾼いと感じていた中国進出

改めて本プロジェクトを開始するに至った背景・抱えていた課題について教えてください。

中国進出を狙うに当たって、参入障壁の高さを課題に感じていました。弊社は日本で初めてフレグランスに特化した会社で「香りを通して、生活者にとってより豊かなライフスタイルを創造していく」という想いを持って展開しています。2016年に発売した、動物のイラストをデザインしたパフュームスティックが日本国内で爆発的な売上を上げていました。さらに、当時海外から訪れたお客様にも大好評だったため、私たちはこの商品をアジア戦略商材として海外展開に挑むことにしました。

ただ、中国はSNSやECサイトなどが国独自で発展しているという背景から参入障壁が高い
と感じていたため、まずは韓国・台湾・香港・タイなど中国以外の国々のマーケットから参入を進めていたのですが、なかなか規模が広がらないという壁にぶつかりました。

改めて方針を考えた結果、やはり中国への参入を目指すことになったのですが、 私たちだけではどうしても分かりきれない部分がある。そこで中国のマーケットに精通したプロの力を借りようという結論に至りました。

マクロ的視点で提案をくれたTHE Hに依頼を決断

今回THE Hにご依頼頂いた理由を教えてください。

THE Hにお会いする前もいろいろなコンサルタント会社様とお会いしてはいたのですが、THE Hは他の会社と違った視点から提案をくれたのがとても印象に残っていました。

特に、THE Hはより中国のリアルビジネスに根ざした生の声を聞かせてくれました。知り合った時は既にコロナ禍だったのでzoomを経由しての面談でしたが、その1回でTHE Hに依頼しようと決めていました。

1つの商品展開からブランディング化に舵を切る

THE Hに依頼してからはどのように事業を進めていきましたか？

THE Hとお仕事をするようになってから1年で大きな変化がありました。まず大きな動きとして、2021年4月に現地法人を立ち上げたことです。現地法人は2年以上先の話だと思っていたのですが、THE Hからは「今トレンドが中国から生まれていることが多い」「いずれはアメリカではなく中国が経済の中心となっていく」といった意見をいただいていく中で、より早く現地に法人を立ち上げることの重要性を感じました。

実際に中国では、O2OやEコマースのEC化率といった日本ではまだ浸透しないビジネスが生まれているので、弊社としてもそういった情報をいち早くキャッチすべきであるという方針になり予定より早く立ち上げに動いたという経緯です。

もう1つは海外に仕掛けるための看板商品だったパフュームスティックのブランド化です。当初はスティック型練り香水というところに特化して販売展開を行っていたのですが、THE Hからは「今の中国の香りのマーケットを捉えたときの規模感よりもデザインの動物をブランディング化していくことで他の市場でも戦える」という提案をいただきました。

それを受けて、現在ではフレグランスビジネスから広げて、例えば動物デザインの文房具を作るなどキャラクターのブランディングをどうしていくかというマーケティングの視点の変換を行っています。ただ、それは闇雲に言ってるのではなく弊社の企業文化を知っていただいた上での提案でした。

弊社は元々「豊かさが香るものづくり」という企業理念があり、フレグランスでその一歩を踏み出してはいます。ただ代表の中には「心が豊かになるようなものを作っていく」という思いが幹としてあり、私の頭が固まっていただけでフレグランスで勝負をしなければいけないわけではなかったということに気づきました。

中国を起点とする海外事業のスキームチェンジに変化

THE Hに依頼してから社内で変化したことがあれば教えてください。

かなり大きな変化がありました。最初は中国市場の攻略という小さい幅での依頼だったのですが、現在は海外事業全体の戦略の転換に変わりました。中国を皮切りにそれぞれの国にビジネス展開という段階から、中国を拠点として海外事業を行っていくという段階まで視野に入れて、中期経営戦略をストーリーとして描いています。

今でも現役で中国の市場でビジネスをされているTHE Hからの提案があったからこそ、会社としても現地法人立ち上げからの商品販売という大きなチャレンジをする方向に舵を切れました。おかげさまで中国支社を設立し7月には新商品を打ち出せるというところまで進んでいて、1年で中国市場に仕掛ける土台作りを終えることができたと手応えを感じています。

THE Hはビジネス顧問よりもチームメンバー

プロジェクトを振り返って、THE Hに依頼して良かったと思うことを教えてください。

THE Hは外部からアドバイスをするビジネス顧問という形ではなくチームメンバーとして社内で一緒にビジネスを動かしていただけるのが良かったです。チームメンバーもTHE Hが入っていただいたことで士気が高まって楽しんで仕事をしているのが分かるので、全体的にプラスの方向に向いているのを感じますね。

ビジネスが成功するかしないか誰も読めない時にみんなが成功イメージを持って走れるかがとても重要なので、実際に成功体験を持つTHE Hがチームを照らして道標になってくださっているのがとてもありがたいです。

中国から世界へ。大きなスキームチェンジの一歩を

今後の展望があればお聞かせください。

直近の目標にはなりますが、THE Hのお力添えもあって中国進出の土台ができたので、次のステップとして現地に根ざした マーケティングを進めていきたいと思っています。

THE Hにも「絶対に現地に人をおかなきゃ勝負できないよ」と言われているのですが、中国拠点に人を置いて、現地に根ざしたビジネス人材を育てていくことに注力していきたいですね。

ただ日本と中国でやっていることが違うと言ったような別会社にはしたくないので、「香りを通して、生活者にとってより豊かなライフスタイルを創造していく」というところに沿った形のビジネスからはブレないようにしていきたいとは思っています。
会社の幹となっている部分はぶらさずに、中国だからこそできるビジネスを展開していきたいです。